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João Carlos Lopes dos Santos
Esta é a oportunidade que tenho de responder a todos sobre uma
questão que sempre me é colocada por pessoas que pretendem se iniciar na profissão de
marchand.
Para a prática da
atividade, não há exigências legais específicas ou de formação profissional. Para se
tornar ou se arvorar em marchand, basta abrir uma galeria de arte ou - se conseguir - sair
comprando, consignando e vendendo obras de arte.
Ser marchand evidentemente
não só é isso. Há outras atribuições além da de vender obras de arte. Ele
deverá também ser um agente, um promotor do mercado na acepção mais ampla dessas
palavras e, principalmente, precisa estar preparado para o exercício da profissão.
Embora não sejam exigências formais, sem alguns dos pré-requisitos que mais abaixo
discrimino, acho muito improvável que a empreitada venha a ser coroada de êxito.
A formação profissional
Trata-se aqui de uma
profissão atípica, uma atividade mista, que envolve comércio e prestação de
serviço e que, ainda hoje, não tem qualquer tipo de formação acadêmica específica.
Com efeito, não se tem notícia sobre cursos intensivos ou algo parecido para capacitar
profissionalmente os que se interessam pela atividade.
É verdade que existem
cursos de história da arte - dirigidos aos interessados em artes plásticas de uma forma
geral. Tais cursos ajudam muito, mas não são específicos para formação de marchands.
Também não há qualquer tipo de regulamentação profissional, sindicato, associação
ou entidades afins em todo o país, que congreguem ou fiscalizem os marchands.
A motivação para o ramo
De onde surgem esses
profissionais? Há no mercado marchands oriundos de vários outros segmentos e com
formações as mais variadas: engenheiros, arquitetos, médicos, advogados, professores e
militares reformados, entre outros tantos. Uma parte deles divide o tempo entre as duas
atividades e a outra abandonou de vez a ocupação anterior, por força de aposentadoria
ou por simples opção.
Não há uma lógica
própria na motivação para esse trabalho. Há quem venha do ramo de ciências humanas
– o que se entende compatível – e há outras oriundas de ciências exatas, o
que é mais difícil de explicar. O professor de Química Nagib Francisco, hoje
aposentado, me disse que chegou ao mercado de arte através dos seus estudos sobre a
composição das tintas. Uma coisa é certa: mercado de arte é como um vício, uma vez em
contato com ele - ou inoculado o vírus -, fica muito difícil largá-lo.
São fatores básicos para o sucesso: sensibilidade, vivência no
mercado de arte, conhecimento sobre artes visuais, bom relacionamento no mercado, bom
relacionamento social, relativa capacidade financeira, conhecimentos de marketing e
uma cultura eclética. E mais, é importante ter em conta que a profissão não é burocrática,
nem tranquila ou, tampouco, rentável como podem pensar alguns.
Passo a passo de um
longo caminho
Se você pretende se
iniciar na profissão de marchand, procure aprender de maneira certa, começando pelo mais
fácil e evoluindo gradativamente para o que é mais difícil. Não queime nenhuma etapa,
posto que, fatalmente, ela lhe fará falta mais adiante. Antes de tudo, estude os
fundamentos da profissão e avalie se você se enquadra na maioria dos pré-requisitos
apresentados acima.
Caso o resultado da
avaliação seja positivo, vá à luta. Tenho testemunhado que a grande maioria dos que
tentam ser marchand não dão tempo ao aprendizado da profissão - só disponível na
prática diuturna e prolongada - e acabam se dando mal. Por exemplo, tentam negociar, logo
de início e, portanto, sem a menor experiência, obras raras e de alto valor, tais como
as de Tarsila do Amaral, Portinari, Di Cavalcanti, Lasar Segall, Ismael Neri ou obras do
Século XIX para trás. E aí que, o que seria uma profissão, vira uma loteria, ou
melhor, uma roleta russa.
Junte-se aos iguais
Importante: quem está
começando não tem a menor possibilidade de atuar no sobredito patamar de mercado, pois
lhe falta conhecimento de causa. Nunca é demais repetir: o artista novo deve fazer
parceria com o marchand novo, que por sua vez terá por clientes novos
colecionadores. Nesse segmento, todos estão se iniciando na atividade e, assim, todos
estarão no mesmo patamar. É fácil entender. Também no mercado de arte, insisto, as
coisas acontecem como em qualquer outra carreira: é muito difícil fazer incursões em
patamares superiores, pulando degraus ou queimando etapas. Cada experiência adquirida se
junta às experiências anteriores e às seguintes, numa sequência lógica, numa
amarração perfeita. Portanto, trabalhe corretamente e dê tempo ao tempo. Quando você
menos esperar, vai se surpreender com o patamar que estará ocupando.
E, como acontece na vida,
uma geração vai tomando o lugar da outra. O importante é se preparar sempre para
assumir as responsabilidades dos patamares superiores.
O valor inestimável
da reputação
Obviamente que, em tudo que
foi aconselhado, estão implícitos os valores pessoais básicos que todo profissional
deve ter em qualquer ramo: honestidade, transparência, ética, caráter... Esses valores
são mais importantes para a atividade do que das demais pelo fato de se tratar de uma
profissão atípica, não regulamentada, sem um órgão direto que a fiscalize. Sem um
controle externo, poderá haver a tentação de seguir caminhos tortuosos e o profissional
precisa ter dentro de si uma estrutura sólida para não destruir a sua reputação,
prejudicar o mercado e queimar de vez todas as chances de sucesso. Uma boa reputação tem
um valor inestimável, vale bem mais do que uma boa conta bancária. É o que fala mais
alto na hora de se fechar os negócios.
Agora, o meu depoimento pessoal sobre a
atividade: se não estivesse tirando o meu sustento trabalhando no mercado de arte,
decerto pagaria para estar em contato com ele.
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